中国证券从业协会(中国证券投资基金业协会)
上周五，本人受邀给一家上市券商做一个关于《证券经纪人现状与未来的发展》的内部培训，昨日在上海与一家知名的财经媒体记者就证券行业的培训现状进行了充分的交流，我整体感觉证券行业的培训看上去前景很光明，但现实却不容太乐观。（据券商朋友说，证券业协会在杭州组织同业培训时提及未来的证券培训市场将会有一个亿的市场空间），我们认为表面上看上去前景很好市场很大，但现实的困境却有很多，我们协作网作为第三方的平台客观分析如下：
一、证券培训市场的背景介绍
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各家证券公司的培训现状
对于像兴业证券、平安证券与国泰君安等都有自己的培训学院，如兴业证券的财富管理学院的专业课程已经在向南开大学等社会组织进行培训输出，所以这类券商很少需要外面的专业培训机构来进行服务；
对于像上海、北京、深圳的一线主流券商，本身在行业内已经有了一定的地位，也是行业的专家，只能给别家上课的份，自身对外的培训需求也是相当少的；所以这类公司对传统的培训并没有太多的需求；
反而对于中小证券公司有一定的培训需求，但因为公司人员及网点较多，大规模的培训需求也不大，潜在需求的培训人数也较少；
对于像国信证券、华泰证券、银河证券原有的大规模的客户经理模式，因这两年的佣金快速下滑，大多从业人员已经被迫离开这个行业，所以原有的培训目标客户群也大幅度缩水；
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证券从业人员的培训需求分析
根据中国证券业协会2016年的分析报告，目前总计有32.36万名证券从业人员，对于8.4万的证券经纪人本身已经被证券公司边缘化了，接受到的培训的大多是证券营业部层面的合规与业务培训，对于如何开展创新业务与提高自身的专业能力的培训基本为零，也没有看到有几家证券公司有专项的费用来针对经纪人进行培训；
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对于3.6万名投资顾问的培训在前几年办得风风火火，有些公司由研究所主抓营业部的投资顾问培训，但结果不敬人意，因为这专业能力的培训不可能是速成班的；目前互联网+投资顾问的模式也遇冷，大多券商的投资顾问已经撤离了相关第三方的投资顾问网络平台；
对于营业部运营与服务人员的培训主要由公司内部完成，根据不同的业务线条由总部专门的人员负责培训；
在这些从业人员中，新设证券营业部负责人培训的需求是最为强烈的；目前国内10000多家证券营业部的负责人有一定的培训需求。在这些营业部中，传统型营业部因为底子厚经验足与地区差别等原因，主动出来参加培训的人并不多，对于一些保守的公司来说，只会安排人参加证监会、协会与交易所的培训，外面的培训审批会有很多流程，或营业部负责人离开所在的城市也要向分管领导进行报备，所以真正爱学习并能够出来参加培训的营业部负责人是相当少的；
对于一些新设的营业部的负责人目前面临最大的压力就是业务问题，所以不管哪家培训机构，核心的是在帮助这些学员解决问题，这也类似于股民参加我们券商的股市沙龙希望得到投资顾问推荐的股票，同样这些学员希望培训完就能够对营业部业务有较大的促进，这样对培训的要求则比较高。
二、目前培训机构的市场现状
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老牌培训机构已经不能够适应现在的市场
如前些年较火的台湾与美国经验的培训模式，通过这些年主要就给如何进行证券营销与投顾服务，基本上国内的证券公司的中高层都听了一遍，此类公司在培训产品设计与升级方面严重不足，目前已经淡出了整个市场；
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常规金融培训机构的困境
如北京某培训机构通过多年的银行、证券营业部层面的积累，有了一定的人脉基础，但原有的培训对像客户经理或投资顾问目前已经被大多数证券公司所淘汰（建议大家在网络上多查一下华泰与国信的客户经理的报导可知晓其中的奥秘）。同时此类机构的负责人自身并没有太多的证券从业经历，对证券的专业性与前瞻性存在一定的局限，同时再加上营销推广的难度大成本高，目前还在坚持中。。，但这一培训模式不被看好；
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社交+培训的模式
此种模式算是培训行业的创新，上海的相关培训机构每年组织几场地针对营业部总经理的培训，一方面学习专业知识，另外一个方面也让学员认识一些证券公司的副总裁，省去了中间挖人的猎头费，但当高管与学员认识后，中介的价值也就不大了，大多数会甩掉中间机构自己去合作去了；
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证券业协会也在发力培训项目
协会每年都会向管理内的证券公司总部及营业部收取一定的会员费用，原有的模式是组织大家到台湾或者美国进行考查，现在也定期组织会员进行专业的证券培训（备注：希望协会加大对基金证券经纪人等从业人员的培训）；
据了解协会在全国各地征集了不少专业讲师，主要是来自于各大证券公司，其实这与协会目前组织的视频培训差不多，据了解，整体培训效果一般，主要原因是请来的讲师并不太愿意将自己的看家本领讲给自己的竞争对手听，大多是点到为止而已，并没有达到相关的预期；另外这也是协会一项必须的政治任务，大家都能够理解。
三、证券行业培训的困境
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1、讲师问题
对于目标来群来说，最好的讲师是那些做得到的公司的核心人员来讲自身的看家本领，就算讲师自己愿意讲，公司老板看到了也不愿意啊；如招商证券私募托管做得不错，但可能给竞争对手讲嘛？
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2、讲什么问题
这几年都是监管年，证券创新的培训不是主流，而且大环境也很难支持；对于传统的经纪业务培训，在市场低迷与股票交易佣金越走越低的大背景下，玩不出多少花样来；当你提出N多的花样来开发客户时，客户说，某某大券商已经万分之一点二了，先将佣金调下来再说，我们这就很被动；
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3、成功模板不可复制
对于前些年风风火火的国信证券、华泰证券客户经理模式已经明确失败了，因为大多数营销人员都被各种理由考核光了，但公司落得了不少实惠，大家都懂的；所以发现证券行业的从业人员新韭菜没有了；这一模式也就失败了；当前二年华泰与国金的互联网导流模式不错时，对应的客户获得了很多的实惠，但现在成立的互联网证券部门，那BAT的流量是你花不起的费用，效果还是一个未知数。
对于一些新起的创业公司，借所谓微信订阅号来向行业内的同仁继续兜售传统的证券营销发现也已经不管用了，因为你的客户经理的基因是改不掉的；
对于刚刚兴起的“证券经纪人+互联网”模式，这一模式到底未来如何，我们也不能够麻目看好或许又将是一个割经纪人老韭菜的新模式，所以选择证券公司挂靠经纪人，要看这家公司的基因很重要，我是强烈反对某些公司一年要招一万名经纪人的，到底背后的动机是什么呢？继续割韭菜嘛？
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4、培训收费问题
对于有实战经验并从事证券管理工作的老师并不差这几个培训酬劳，那他们图什么？经常接受媒体采访，还可以提高自身的知名度，为自已找下家做铺垫；但给对手讲业务，那不是自己给自己找不痛快嘛？若培训收费较高，报名的人必然会少，但若太低的话，自身的运营成本又太高，若是靠原有的人脉关系，别人给你一二次面子已经很不错了，所以这也是一个大问题；
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5、培训模式问题
对于传统培训的机构来说，目前的生存相当困难，因为上述的问题并不能够得到很好的解决；对于想通过“社交+培训”创新模式，面临最大的问题是因为原有的信息隔离的模式被微信群很容易就打破了，目前各个行业细分的微信群很多，想认识哪一个同行是相当容易，直接转一个微信号过来就可以了；
对于证券从业人员的社群模式来说，几十人或者近百人的社群活动真正的意义不大，除非做相关的基础培训；协作网比较喜欢组织一些证券精英社群，一个主题7人左右的证券同行进行深入交流，这样的效果是相当好的，但与相关机构的盈利却不是太相关；
四：个人感悟
我在很多场合给我们的证券同仁分享一个观点，未来我们传统经纪业务线条上的从业人员，我们真正的竞争对手并不是目前排名靠前的几家证券公司，而是一些真正具有互联网基因的拥有券商牌照的公司；当我们还在考虑如何为何不能够提升股民佣金时，或许别人通过“网红+资讯”的产品设计模式已经挣更高段的钱了；当我们还在自己在多少个营业网点津津乐道时，别人真正做到了互联网+证券了；
正如《三体》小说里面讲的那样“消灭你，与你无关”。我想在这个高度竞争的社会里，我希望更多的从业人员越来越开放，越来越愿意分享自身的专业能力，这样你将获得更多；对于相关培训机构来说，你只有帮助你客户从一般的常规培训提升到证券业务的解决方案，你或许才能够在培训市场上获得一点生存空间；
协作网在2016年正式涉足证券、私募与互联网证券运营的培训业务当中来了，感觉到巨大的压力，主要的原因在于课程的开发方面，但作为一个已经有11年的证券从业人员的创业公司来说，我们是希望能够在转型的路上能够将上海、北京、深圳等前沿的有实战经验愿意分享的老师到全国各地去做专题分享；因为我们也是一家商业机构，也需要运营成本，但我们尽可能将学员的成本降到极低，同时也给学员之间创造交友与学习的机会；
培训主题：《新形势下，如何开发与服务高净值客户（实战班）》；2017年9月2日－3日（北京）、2017年9月15日-16日（湖北武汉），希望届时能够与您一起学习，一起进步。
（2017年8月5-6日，河南郑州培训统计：本次活动参与人数共计47人，来自9个不同省份，券商14家分别是，广发证券，华福证券，银河证券，中原证券，中天证券，国都证券，海通证券，山西证券，第一创业，东北证券，兴业证券，新时代证券，申万宏源及华泰证券。）
新形势下，如何开发与服务高净值客户
2017金融行业郑州实务交流会
金融行业实战精英，为您业务突围答疑解惑
“这是一个最坏的时代，这也是一个最好的时代”，一边面临着佣金持续下滑后的阵痛，一边有私募行业与财富管理行业大的发展；一边是传统营销模式高成本低效率，一边有通过微信运营的高效率低成本优势；随着新设立证券公司的增加与新设营业部的增多，证券牌照原有的价值不断降低。中国的证券行业正面临一个重要的转折阶段。这是一个充满机遇的新时代，各行各业都面临着流程再造带来的新机遇，在这样的背景下，如何借助微信工具来开发高净值客户是本次培训的核心。
传统营业部如何应对经纪业务转型？如何服务好高净值客户？如何开发私募基金？证券人如何把握私募行业机遇？如何给客户收取千三的佣金等？我们协作网所邀请的主讲嘉宾，都是具有多年金融从业经验的业内精英，为您分享的实务干货，必将帮助您开拓思路，提供解决方案，帮您少走弯路。同时本次培训您也可以结交全国各地的证券、私募等金融精英。机会难得，不容错过。
关于我们
中国证券经纪人协作网成立于2006年3月，隶属于南京保德信科技有限公司。目前网站注册用户近20万，微信财经粉丝19万，个人好友6.5万，是国内最大也是最专业的证券从业人员社区，并且给国内知名的券商做过专题培训。
主题大纲与讲师介绍
Part 1.证券经纪业务的挑战与机遇解析
1、适当性新规下，券商如何开展合规运营
2、主流券商的经纪业务模式介绍
3、互联网券商如何对传统券商进行降维打击
4、新设证券营业部的经纪业务如何突围？
5、证券营业部如何构建高净值客户的数据库
6、券商如何开发与服务好证券经纪人
7、证券营业部如何搭建高净值客户的服务平台
8、证券公司如何把握微信带来的红利机遇
顾老师，中国证券经纪人协作网创始人，17年证券经纪人、营销管理及营业部管理的从业经验，个人爱好社交网络与大数据的研究，目前拥有18万财经粉丝，有6.5万微信个人好友。并授受过中国证券报、上海证券报、证券时报及香港现代财经电视台等多家媒体采访。同时也给国泰君安、兴业证券、长江证券等公司做过主题培训。
Part 2.如何组织投资报告会开发私募与高净值客户
1.高净值客户需求分析
1.1高净值用户现状
1.2高净值用户选择
2.如何维持和高净值用户的关系
2.1高净值用户维护逻辑
2.2高净值用户生命周期管理
2.3投资能力与投顾自我提升
2.4高净值用户情绪管理
2.5一些常用小技巧
3.策划一场高净值用户线下活动的逻辑
3.1主办方需求分析
3.2高净值用户需求分析
3.3基于各方需求的流程策划
3.4活动规模控制与成本测算
4.线下活动中的细节处理
4.1嘉宾及演讲主题选择
4.2主持人需注意的事项
4.3现场情绪调动及其它临场技巧
4.4参会工作人员的注意事项
5.活动资料再整理及二次宣传
5.1活动资料管理
5.2活动回述资料制作及宣传
5.3活动数据分析及总结
6.线下活动的案例
6.1物料准备及人员规划
6.2嘉宾邀约
6.3客户召集及外部推广
6.4场控职责
6.5嘉宾接待
6.6客户接待
6.7活动内容记录
潘老师，原老虎财经运营负责人，毕业后先后在信托机构、新闻媒体和互联网金融公司工作，后以新媒体运营为主要职业方向。现在在澄泓财经从事自媒体账号孵化及用户运营等相关事务。曾运营过环球老虎财经微信订阅号（财经粉丝30万），运营期间，粉丝数阅读量提升30%，帮助公司筛选并运营数百位高净值客户，完成3个私募基金产品设计及募集。现负责澄泓财经自媒体账号矩阵运营，与6家内容平台、券商签订长期合作。目前自媒体矩阵共包括分布于6个平台的76个帐号，共计粉丝110万，辐射粉丝300多万，核心粉丝5万。
Part 3.经纪业务向私募转型的新机遇
1.为何说私募行业是个大金矿
2.券商如何筛选优秀的私募基金
3.私募对券商的需求解析
4.券商如何搭建私募服务平台
5.券商与私募如何进行利益分配
6.个人如何转型做私募业务？
7.如何成为一名私募基金经理与交易员？
8.如何做好私募客户的开发与维护
9.如何才能运营好一家初创型私募公司
吴老师，现任上海喜牛投资中心（有限合伙） 孵化项目执行总监 。2013年开始从事私募基金行业孵化器的开发与完善，对于投资人才的挖掘，投资能力的评估具有非常丰富的经验。对基金经理的职业发展，私募基金公司的发展道路有深刻的理解。基于对职业投资的理解，对优势私募的发展历程的了解，对机构资金的需求的理解，为想进入职业投资领域进行长期发展的个人，团队和初创私募公司提供发展道路的规划和支持，帮助孵化对象在职业投资领域进行深度发展，从策略定位，职业投资能力养成，公开业绩建立，到团队成长，品牌建设，影响力打造，为他们在私募行业长期发展提供支持。
Part 4.对高净值客户的服务升级，收客户千三佣金
1.常规基础作业
1.1客户账单制作
1.2标准资讯的采集及提炼
1.3沟通方式的优选次序
2.投资交易阶段之技术支持
2.1目标品种基本经营状况
2.2交易目标的技术形态
2.3研究员调研报告
3.数据及资讯来源
戴老师，非专职讲师，券商从业已逾15年，曾就职外资券商（KGI）近5年，现为独立证券经纪人。
报名方式及费用
时间：2017年9月2日－3日（两天一夜 实战交流）
地点：北京郑州某星级酒店
价格：1600元（可提供相关发票）
如欲了解详情，请致电：025-85914498、15062277415支友雨（先生）
